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ナカモ株式会社

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先輩社員の声

石田健太郎
出身
名古屋学院大学 経済学部政策学科
部署
営業部 東日本広域担当 サブリーダー
勤続
2006年入社
サークルで飲食店を経営。そこから食への興味が膨れ上がった

 私は学生時代にサークルで飲食店経営をしていました。これは商店街活性化を目的としており、経営的な業務や現場での接客など、プレイングマネージャーとして立ち回ってきました。この活動から食への興味が湧くのは必然で、食品関係に絞って就活を始めたのは言うまでもありません。とはいえ、世の中には食品会社は膨大にあります。そんな中でも私は名古屋圏でビジネスを展開する地元メーカーを中心的にリサーチ。調べてみると、この地域にも優良なメーカーがたくさんあり、工業的なモノづくり文化だけでなく、食のモノづくり文化も盛んであることがわかりました。

 実は私の祖父は、東北で醸造業に携わっており、醸造に関しては私もひときわ興味を持っていたので、結果的にそれがナカモを選んだ決め手になったと思っています。醸造マンの血が私にも流れたということでしょうか。営業という職種に関しては、やはり飲食店経営をしていたことで、人との関わりの楽しさを知っていましたから、就職先でも人との関わりは自分の中では外せない要素として確立されていました。

営業のノウハウをじっくり段階的に学ぶことができる

 入社当初は、岐阜エリアの担当でした。ナカモは創業歴が長いので取引先とは長きにわたっておつきあいがあります。ですからまずはルート営業ということで、既存のお客さま先であるスーパーマーケットを中心に訪問。スーパーマーケットは営業中にうかがうことになるので、お相手の担当者の繁忙時間を避ける必要があります。初めは、そのタイミングがうまくつかめず苦労していましたが、繁忙時間が過ぎるのをただ待つのではなく、その間に別の取引先へ出向くなど、ルートを適宜調整するなどして、1度の外出で多くのお客さまとお会いできる計画立てを行うよう努力していました。入社時は客先数を少なく設定してもらえるので、私のように営業のノウハウをじっくり段階的に学ぶことができます。

 岐阜エリアの次は、三重、東三河、静岡県西部など、担当エリアが変わっていきました。本社から距離のあるエリアの担当になると、時間の使い方にいっそうシビアになり、効率的に動く術を自ら見出していきました。手ぶらで帰って来るということは論外で、必ず次のビジネスにつながる情報をつかむよう、お客さまとの会話の運び方にも変化が生まれたと感じています。

提案を行ってより商品を購入していただくことが腕の見せどころ

 現在私は東日本広域担当ということで関東と東北が営業エリア。数年前の名古屋めしブームの勢いからこれまで以上に東の方にもPRをしていくということですが、まだ東北に関してはナカモの知名度は高くありません。当然、東海圏で交渉するより難易度が上がりますが、そこがおもしろいところだと感じられるようになったのは、私自身の成長と言えます。

 ちなみに、訪問するたびに商談になるということもありません。まずは情報抽出が何より重要。お客さまがどの時期にどんな商品を売り場に並べたいかを日々の訪問によってうかがうようにします。例えば冬。鍋の季節ということでスーパーマーケットでは、鍋の特設コーナーが設置され、関連商品が並びます。そういったイベントの情報などを引き出して、納入数を上げていただく交渉に取り組む必要があるのです。また、オリジナルのレシピをこちらでご用意して、食材と合わせて売り場に並べていただくご提案をするなど、こちらから売れる仕掛けを考えるのも一手です。

 これまでの営業経験から、多くのエリアにおいて看板商品の「つけてみそかけてみそ」の知名度は高いことがわかりましたので、最初は交渉のステージには上がりやすいと感じました。しかし、ブランド力に頼るだけでは絶対に商品は売れ続けません。積極的な提案を行ってより多くの当社商品を購入していただくことが営業の腕の見せどころであり、課せられたミッションです。

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神谷康治
出身
名古屋商科大学 商学部商学科
部署
営業部 部長
勤続
1983年入社
日頃の折衝の中で、いかにシェアを拡大するかを念頭に

 私が入社した時期はいわゆるバブルの直前期。経済も右肩上がりで、私たちの取引先であるスーパーマーケットなどの量販店業界もかなり勢いがあり、食品業界についても、量販店業界に追従するかのように活気がありました。当時の営業は、注文から納品までを担当営業が行い、かなり小回りの効くスタイル。例えば、売り場にスペースができたときに「今から10ケースほしい」という注文が突然入っても、すぐに自分たちで納品に行っていたのです。それが大手と渡り合うための当社の強みでもあったように感じています。現在は、配送業者を通じた納品となっておりますので、営業車も小さくなり、よほどのことがなければ、担当営業が商品を納入するということもありません。つまり時代が大きく変わったということです。

 現在は、モノがあふれ、売り場の確保は至難の技。すでに取引があるお客さまとビジネスをするにおいても、油断はまったくできません。あぐらを組んでいるようでは、簡単に足元をすくわれます。競合他社も少しでも多くの数を納入したいと考えているのは当社と同じであり、シェア争いは激化。ルートセールスが基本だから安定した仕事ができるという考えはご法度です。

チャレンジ精神に満ちた方との出会いを本採用で期待したい

 モノを売るのが難しい時代でありますが、売っていかなければナカモの未来はおろか、存続も危うくなります。そこで肝要となるのが提案。売り場の特徴や売り方を普段のヒアリングから引き出し、ナカモ製品の導入によってお客さまにはどんなメリットが与えられるのかを考え、各取引先にジャストフィットした企画をご用意して、受注につなげなければなりません。

 とかく人は楽な道を選びがちです。営業に置き換えても、いきなり何百万円のビジネスよりも数十万円単位のビジネスを選んでしまう傾向があります。もちろん間違いではありませんが、先行して高い納入実績を構築すれば、その後の営業は飛躍的にやりやすくなります。あえて険しい道を歩み、そこでの実績データを別の商談に展開すれば、効果的であることは目に見えているのではないでしょうか。そういう意味で、チャレンジ精神に満ちた方との出会いを本採用で期待したいと思います。

モノ言わぬ営業は、いい営業とは言えない

 ナカモには「つけてみそかけてみそ」というメジャーな商品があります。しかしながら、これに頼っているばかりでは、シェアもいつか奪われてしまう。とはいえ、売れ筋を抱えていることは誇りに感じてもらいたいです。極論を言えば、ひとつでも売れ筋がつくれるメーカーということは、それ以外の商品にも売れる期待感をお客さまに与えることができます。ですから、「つけてみそかけてみそ」を足掛かりに、その他の商品の受注につなげていくということが可能なのです。売れ筋以外のご注文をいかにいただくことができるかが、今後のカギにもなっていると感じています。

 私は営業部全体を管理するポジションに就いており、最前線で商談に取り組む若手の皆さんの支援を行っています。長年の経験から、「私はこうしたい」とはっきり意見が言える人物は、お客さまを説得できる素養を持っていると感じました。逆を言えば「こうしたい」という自分の意志がはっきり示せない人物は、受注を実現するのが大変になると思います。お客さまのことを第一に考えるのはもちろんですが、消極的になり、自分の意志を示せず、本当にいいご提案ができないというのは避けたい事態。モノ言わぬ営業は、いい営業とは言えないと思います。

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